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[Cherry专栏] 不会做大单的猎头都是折翼的天使

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该用户从未签到

发表于 2018-10-8 07:57:42 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
多年以前,当我还是一个团队leader的时候,我面试了一个3年左右猎头经验的男生,身高178cm左右,相貌堂堂,衣冠整齐,口齿伶俐,对猎头工作的流程如数家珍,全程职业的微笑,不经意流露出来的tough显得职业范儿十足,一切都“很猎头”,我感觉头顶上飘着“I WANT YOU”。

面试最后,我象征性的提一个问题, “你还有什么问题吗?”他很兴奋,马上滔滔不绝,他说自己也算是老猎了,个人业绩能力也挺好的,在保证业绩结果的基础上,希望leader要给予足够的空间,不要管的太死,业务系统和考勤这些琐事太耽误时间,leader最好睁一只眼闭一只眼。他还说:“Cherry, 我现在手里有几个offer,感觉和你比较谈的来, 对于薪水,我也不要求高,30%就可以(这叫就可以?),我最快下周能上班”。

我突然意识到,是不是我传递出了让他自我感觉特别良好的信号?
噢,我好像还漏掉了一些信息。 想起来了,我还没有问他的业绩,这可是面试业务人员的常规问题呀。本着颜值高业绩肯定好的原则(一直都是看脸的时代),估计差不到哪里去吧。我侧头微笑着的问他过往的业绩是多少?我等着惊艳的答复。他自信满满的回答说个人年度回款40万(人民币),他用眼神在询问我的评价。听到这个回答,我瞬间感受到内心的绝望,笑容估计也僵住了,空气凝结了至少20秒。我在内心里淘汰了他,但是我需要把这个面试进行下去,而且转念一想,"百万顾问宁有种乎"?
我说,“40万业绩对于猎头来说还有很大的进步空间,我能够帮助你提升业绩,我们公司百万顾问挺多的,以你的潜质,未来可以冲冲百万业绩,百万顾问的总收入肯定可观, 额,但是短期来看基本工资无法满足你的要求,你能接受吗?”
他冷冷的说:“不能。百万顾问有点远,我更看重现在”。
我尴尬的说, 那就先这样,谢谢参加面试。

多少年过去,面试了很多猎头,只看工资不谈结果的占多数。不知道他们后来怎么样了?
其实, 十几年前百万顾问并非难事,(中国早期的猎头都知道我任职的公司有一堆百万顾问), 在北京三环房价已涨了20倍的今天,百万业绩更是易如反掌;然而之所以这么多的猎头一直纠缠于百万业绩以下,这是为什么呢? 倒推一下,100万业绩只是成功推荐了4个百万年薪的人才,一个季度一个, 难嘛?那么对于200万年薪人选,其实只是一年2个成功案例罢了。如果下点功夫,咱们每个季度做一单是否可以呢?当然很多人会想你说的轻巧,哪里有那么多大单呢?先不要急!我们是不是好多猎头抱怨现在单子难成:人选“重利轻离别”,客户比猎头的招数都多,同行费率低下手狠…… 这种情况下,我的建议是:猎头们抬头往上看。 红海竞争,必然你死我活,那么为何不换一个赛道呢?

(1) 方向比方法重要: 人才分不同阶层,猎头也得选阶层
我经常和我的顾问团队举一级市场投资的例子来形容两类猎头:
80%猎头的日常就像VC,在一群专员、engineer、analyst中大浪淘沙,年复一年的海选,每周苦哈哈推荐几十个CV,这些CV里最多有25%会得到offer, 其中一半会由于有了新欢拒绝offer, 剩下的50%会与其他猎头推荐重复收不到款,还有几个"据说"和recruiter的数据库重复,还有几个没有过保证期… … 这个猎头很艰辛的每年只能完成几十万的业绩,他们中的大部分可能会在从业3年后选择一个inhouse recruiter岗位终老。
其余的20%猎头就不一样了, 他们在做PE投资,和pre-IPO阶段的人才厮守。他们的目标人选本身已经是大单,还很快可以成长为超大单,顾问一年运作几个,轻而易举百万业绩,如果再拼拼,就是百万收入。
还有一个力证,据说一个猎头成功的22个人选的年薪总和除以22除以成单年限,就是猎头自己的年薪?结果显而易见,做大单年薪高呀^^  (等等,这好像是史蒂夫说的,就是直播里那个)
最最最重要的是,猎头从业者大多都是年轻人,属于成长期,需要从他人身上学习。 我相信某专员、某engineer里会有很多人未来会成长为大咖(大单)人才,但是他们的成长是千里挑一,周期更久;然而,如果你的候选人目前就已是Director、某部总经理、CXO呢?!
不停的和成熟的大咖谋事,猎头能学到更多的格局和“过来人”的智慧,站在巨人的肩膀上,成长自然如火箭;这是超越金钱以外的“财富”,这才是做猎头的得天独厚优势,否则和堕入其他行业有什么区别?
做大单的好处这么明显,BUT,好多猎头还是挺害怕和大单的人才打交道的。 以前有个对于时尚杂志编辑的比喻,说月薪3000的人在教月薪30000的人如何活的像个月薪300000的。这就和猎头有点像了,中国新手猎头的起点工资是几千块,如果聚焦百万年薪人选,基本工资就相差10倍+,中间还隔了至少10年工作经验;自己还在试用期,却要教在一个公司干了10年的高管去跳槽;自己的房租马上到期,却要指点一个三套宅子的候选人换一个城市工作, 看起来相当拧巴, 能交流吗?
本文汇集大单顾问的秘籍(包含我本人的),献给那些目前周旋于"非大单",但是有意愿玩大单的所有猎头。
篇幅略长, 本文将连载发布, 点击量越多,干货越多。




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该用户从未签到

 楼主| 发表于 2018-10-19 00:38:43 | 显示全部楼层
3、别谈钱别谈钱别谈钱,谈钱就输

(一)
好多猎头“一言不合”就和候选人谈薪水,赤裸裸的用金钱勾引。
算一算,对于年收入200万以上的人选来说,30%的年薪增长由于个税税率的提高,税后收入变化并不大,根本不能带来财富的增长,对于500万以上的人选,总薪酬增加100多万并不能提升生活品质,算上职业变化的风险, 他们可能还等于降薪了。 所以他们不太关注钱,(毕竟也拥有不少);所以很多猎头会发现一个现象,一谈钱,人选就开始"自恋"起来, 你说你的客户工资高, 他说我现在收入比他们高;你说我的客户福利好, 他说现在老板对他好......由于沟通不在一个频道,大多不欢而散。后来这些人选陆续跳槽了不少;最奇怪的是,很多人的跳槽去的企业并没有得到心跳的高薪;降低薪酬的比比皆是。 这是神马情况?

高端人选要的是什么?!! 平台!! 正常的猎头每天至少会听到这个词五遍。
为什么蔡崇信放弃580万去赚500块? 其实没有这500块他也会去(500块给多了), 因为他觉得放弃580万去赚几个亿是非常值得的,难道不是嘛?!更重要的是, 放弃500多万去搏一个改变世界的可能性,难道不是很值得嘛?!
我们的很多大单候选人,就是蔡崇信或者小蔡崇信。

他们做职业选择的时候,最终的价值实现里肯定有金钱,但是钱不再是百分比的增长, 而是几何的增长,所以,他们确实不看钱,(他们是要很多钱! 哈哈哈!), 开玩笑的~~最最重要的是,他们是要一个未来"有可能"给他带来“财富自由”或者“未竟梦想”的地方,追求过去没有机会去实现的人生目标。

(二)
猎头,你敢大声的告诉候选人, 你的客户就是他实现梦想的好平台吗?
   

问题来了, 什么是职业发展的好平台?
举例吧,欧美发达国家和落后非洲国家哪个平台好?
那么,发达国家的乞丐和非洲的酋长, 你选哪个?  
欧美发达国家的总统,和非洲的酋长相比,你选哪个?

答案可能是动态的,也就是说, 平台并不只是大环境。 平台是某一环境下候选人可掌控的资源和权限,以及可以带来的最大"可能性"。与企业排名关系不大,与固定年薪关系不大,与员工规模关系不大,与大部分猎头宝宝关注的内容关系不大。

所以,金钱完全无法描述。

(三)
如何证明你的客户是适合人选的好平台?
猎头要充分的研读客户公司的股东背景和构成;创始人的身家是否清白;企业的风格是激进还是稳健;业务线老板的出身、毕业院校、年龄、性别、祖籍、口碑;现有激励机制;过往兑现情况;现金流是否充沛;产品和业务是否属于国家重点扶植;业务是否有独到之处;所在部门是否为公司核心部门;过往该岗位人选的晋升情况;未来会有上市计划和高管股权激励; ... ...

以上是没有标准答案的, 有的人选爱动荡的企业,因为乱世出英雄;有的人选喜欢四平八稳,因为过够了风里来雨里去的生活;有的人喜欢小公司,因为一不小心就成为合伙人;有的人喜欢国企,因为心中有为人民服务的情结;有的人喜欢富二代老板,因为出手阔绰;有的人喜欢高学历领导,因为有共同语言;有的就是想用三年搏公司上市的,因为... ...原因你也知道... ...


萝卜白菜,各有所爱。爱萝卜的猎头,爱白菜的猎头, 不要意淫候选人与自己一样的口味;我们没有走过他人的人生,无法为他人做决定。所以, 认真的去倾听他们的内心。
去问"你最在乎的是什么?"  "你的理想是什么?"


张爱玲认为,人人活在围城当中, 国庆期间一个段子说:旅游就是一个人从自己活腻的地方,到别人活腻的地方。张爱玲和老段子说的事有些相似,正如跳槽,每个人都想去填充自己没有尝试过的,把之视之为"挑战", 一次奋力的一搏, 可能创造不一样的人生, 为什么不试试? 一眼望到头的现在VS不可预知的未来,有底气的人会选择后者。即使挑战失败,这个叫人生体验,高管和大咖概莫能外。


so, 去告诉大咖,金钱以外,他可以拥有什么样的刺激挑战: 改变世界? 颠覆行业格局?第二个蔡崇信?行业领军人?......

总之,莫谈现在, 只谈未来。未来面前,金钱不值一提。


下一篇:高富帅远比diao丝单纯

该用户从未签到

 楼主| 发表于 2018-10-9 14:31:51 | 显示全部楼层
1. 钓鱼,你得知道鱼是怎么想的
(1)拒绝你的,才是大单
有多少猎头打一个电话只想听到“YES,I do”的回复?
给你一个悲惨的事实: 凡是第一通电话里和你说“YES,我看机会”的候选人,有一部分是假简历,还有一部分是钓鱼执法的同行,还有一些是定了下周就去新岗位上班,但是想跟猎头聊天打发休闲时光的…… 天下没有免费午餐,那么容易吐露心声的,肯定不是大咖的作风。

换个角度, 你现在是年薪300万的董秘,恰巧这几天大老板流露出“出国”迹象让你觉得前途不妙,内心里有了点小火苗,今天接到一个素不相识的人打来电话, 他说他是猎头,问你是否看机会,你如何作答?
你和他第一个电话就坦诚的说要跳槽? (如果是,高管假设不成立)
你确定不是媒体在探听你们公司的八卦?
你确定不是乔装的韭菜探听股价?
... ...

不管忙不忙,你的合理的第一反应是把电话挂掉,避免麻烦。直接一些, 可以说, “不考虑”,让你旁边的客人猜测是银行贷款游泳健身而已;如果委婉一点,就该说“不好意思, 我在开会”,可能其实在给一个基金经理点赞 。
回到猎头角色,很多猎头一听见这回复就伤心欲绝, 马上将姓名在tracking list上做个“不考虑”的标签;收拾心情再进入下一段悲伤;3天之后,可以向leader汇报“人选都不考虑”。

大单人才,百万年薪人才,即我们的目标人选都是在岗位上干的风生水起的,被众星捧月的,至少外界看来相当光鲜的, 你需要成一个offer, 但是他不缺一个工作,至少短期不缺,或者说, 他根本不可能和一个陌生人去分享他需要一个新职位的秘密。

大咖的内心戏之一:第一个电话必须拒绝,因为我要隐私, 要面子,而且,鬼知道他是不是猎头。

猎头要接受和Enjoy这个拒绝,因为这是大单之路的起跑线。

这个僵局如何破?
80%的成功销售来自于3-11次的跟踪,因此,多沟通几次。对于真诚的、勤勉的、更重要的是有价值的人,谁都没有免疫力。第二次谈的时候,你们就不是陌生人了,第三次,就是熟人了,第四次,可以谈人生了……能够谈人生了,跳槽这件小事自然不足挂齿。

(2)
听说还有很多猎头喜欢拿着职位来吸引人选,即使把自己都变成了应有尽有的super market了,但是还是屡屡被拒绝。为什么呢?
真相是, 圈内的人选掌握的工作机会不比任何一个猎头掌握的少,同学、校友、老领导… …
统统都是职位来源;如果只是看个职位,完全没有必要通过猎头。你说的那个岗位,他可能半年前就知道了!
又是好多年前(岁月啊),有个Director由于内部结构调整原因急需跳槽,可是他对于我提供的那个世界500强的岗位完全不感冒,多次欲言又止,我感觉完全没有道理。

后来在我不折不挠的询问下, 他才交代,那个企业的HRD 是他当年轰轰烈烈的前任,家人尽知,尽管谋生的饭碗重要,但是生命更加重要… …

那么,候选人一定有想从猎头身上获得的,那是什么呢?
其他公司这个部门是如何搭建的, 运营的怎么样, 同行都在做什么打算?那些跳槽的同事们在其他机构混的怎么样?听说当年和自己同一级别的那个家伙干到副总裁了?(偶尔也酸楚)我的业内评价是什么?可以给我什么建议?总之是那些猎头可以知道,可以与之堂堂正正的交流, 然而却由于自己的身份不太方便和他人讨论的职场问题。

所以这个时候,猎头去和他们谈谈产业政策, 交换一下行业见解,哪怕谈谈行业里知名的八卦,谈谈他的老同学在行业里做的怎么样,会比提供给他的岗位更加有价值。如果对方觉得你有价值, 那么自然可以走入内心, 就可以袒露心扉,大单就水到渠成了。

大咖的内心戏之二:只找工作我不需要猎头,我需要专业靠谱安全的经纪人,如果找到了,我顺便把我的职业生涯交给他。

下一篇的主题“越大咖越孤独"

点评

如何带来更多的价值值得我们更好的思考。猎人先猎心,猎心先知心。  发表于 2018-10-10 00:03

  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-18 23:32
  • 签到天数: 8 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-10-8 08:33:26 来自手机 | 显示全部楼层
    最后一句是亮点,给个赞!不愧是作大单的高人

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2018-10-15 23:08:55 来自手机 | 显示全部楼层
    Maize_Zhang 发表于 2018-10-15 23:05
    太有共鸣了,小白时期独特的勇气成就了如今一个个鲜活的猎头前辈,为你点赞! ...

    如此有共鸣!握手!????

    点评

    必须的,又是本家,太有缘了!  发表于 2018-10-15 23:31

    该用户从未签到

    发表于 2018-10-8 08:21:51 来自手机 | 显示全部楼层
    做大单需要积累和沉淀,一般来说从业多长时间的猎头可以开始转型做大单呢?

  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-6 15:32
  • 签到天数: 9 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-10-8 08:11:21 来自手机 | 显示全部楼层
    赞???? ,我想说大单的成就跟顾问本身的经验和能力直接挂钩啊,那在成大单这条路上,有哪些技能是我们新人猎头该多多积累和学习的呢?

  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-29 10:58
  • 签到天数: 271 天

    [LV.8]以坛为家I

    发表于 2018-10-8 08:11:34 来自手机 | 显示全部楼层
    不知道这位“前辈”现在如何,或许他的底薪加贷款早就买了北京二环内的房子。或许他拿着30%的涨幅投资了股票,07-08大赚了一笔。
    没有对与错,但是要考虑要什么。
    猎头需要的不仅仅是眼前的现金,更需要长远的眼光。

    希望他还在这个行业,期待有一天他也能来分享一下现在的他。

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2018-10-8 08:24:12 来自手机 | 显示全部楼层
    Ken_NJOI 发表于 2018-10-8 08:21
    做大单需要积累和沉淀,一般来说从业多长时间的猎头可以开始转型做大单呢? ...

    入职一个月后

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2018-10-8 08:30:58 来自手机 | 显示全部楼层
    库尔特 发表于 2018-10-8 08:11
    不知道这位“前辈”现在如何,或许他的底薪加贷款早就买了北京二环内的房子。或许他拿着30%的涨幅投资了股 ...

    @003-库尔特-上海 希望这个猎头07年股票大赚,希望他08金融危机中也成了很多单,希望他2015年的股票没有赔,希望他今年仍对猎头行业保有真爱。每一个有温度的人,都值得被眷顾

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2018-10-8 08:32:06 来自手机 | 显示全部楼层
    Lucy花花 发表于 2018-10-8 08:11
    赞???? ,我想说大单的成就跟顾问本身的经验和能力直接挂钩啊,那在成大单这条路上,有哪些技能是我们新人 ...

    诸葛亮出山前没有工作经验,先去做,才会有经验。技能陆续分享

    该用户从未签到

    发表于 2018-10-8 08:37:58 来自手机 | 显示全部楼层
    Cherry敏睿 发表于 2018-10-8 08:24
    入职一个月后

    这样就很期待您后期的连载更新了

  • TA的每日心情
    开心
    6 小时前
  • 签到天数: 56 天

    [LV.5]常住居民I

    发表于 2018-10-8 09:20:06 | 显示全部楼层
    期待连载,确实说到了痛点
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