[活动总结] MH猎头活动南京站Kathy之工匠精神,KA客户不是撞上的

MH活动 发布于2018-10-23 21:20 12962 次浏览 33 位用户参与讨论   [复制分享主题]
(文末附Kathy分享PPT)
每个行业,都有一种灵魂,叫“工匠精神”。这是一种令人肃然起敬的气质,精益求精,严谨,一丝不苟,耐心,专注,坚持,专业,敬业。
而匠人之心并非每一个人都具备的品质。
我们尊重身边每一位候选人、客户,我们更敬畏自己所选择的猎头职业。
10月20日的MH线下南京分享会最后一位嘉宾Kathy---十年磨一剑,驰聘猎场16年,这一次回归初心,与大家分享如何三百六十度,搞定KA客户,互相成就。

工匠精神,KA客户不是撞上的,十年耕耘互相成就
什么是KA  (Key Account) 重点客户

一、有核心价值产出
有重要战略意义
不是说服技巧,而是真正对客户负起责任,核心是快速反应
不是一次性销售,而是有着持续的业务关系
二、品牌好——行业领头羊/独角兽
招聘量大——成功率高,且占公司回款总业绩的10%以上
优秀雇主品牌——Turn Over/Turn Down 率低
总结:KA有两点,对谁都一样,他就在那里。公司一年有200万的招聘费,你能赚到180W,他就是你的KA。
作为猎头,只有做钻研,长期实践和探索,才能获得独到的优势和见解。
技能是老生常谈。想放弃的时候,不妨换个身份、换个角度、换个时间,感受是不一样的,也许你会有不一样的体验。


如何跟KA客户合作
案例:公司接了一个300W职位的农业科学家。如何去找这个职位?
通过LINKEDIN?网络搜寻渠道?……
Kathy分享:
第一:要用正确的渠道——基于适当的时间,高效地向客户传递信息;保持实时或近似实时沟通的沟通能力;
第二:合理的价格——在符合客户需求和满足市场行情的状态下,竭尽所能为KA客户服务;
第三:有效的渠道——与HR的渠道偏好进行沟通的能力,捕捉及分析渠道信息,并不断完善深入;
第四:专业的服务¬——高效地将我们推荐的候选人介绍给HR,为每一个客户量身定制服务(如Profile格式,人才池储备等)。互联网时代是个性洋溢的时代,客户需要的是特殊照顾而不是一视同仁。

总结:公司想要赢得较高的客户保留度和客户盈利能力,就一定要实现以上四个目标。
在正确的时间,以合理的价格,通过有效的渠道,敢于冒险,提供专业的服务,满足KA对稀缺或者紧急岗位人才的配置,从而促进企业的更好发展。
而顾问要学会如何从小白到顾问,从顾问到猎头,从猎头这份工作上升为职业,从职业上升为让我们无法割舍的事业。

如何与KA客户合作
通过Strategy
Searching Report
ZM Offering
Turn Down
Operation
1st Successful
More & More
Relationship。
每一个KA客户的建立,都是一个漫长的过程。
你没有办法一气呵成,凭借你的运气、你的颜值、你的各方面的基础去促进KA,她一定是一个磨合的、积累的、互相酝酿的过程。
当你遇到KA了,你要学会选择,KA客户不是一成不变。做KA的时候,敢于say No、要有选择权,当你有选择权的时候,你有power ,才不会随波逐流。你要有主导力、你要有影响力,你才会有自己的定位,有信心打出你的章法,你才会成就别人无法复制的你的人生,你才会搞定KA。

KA客户关系管理与维护
关于“客户关系”——客户关系管理指的是通过富有意义的交流沟通,理解并影响客户行为,最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。
客户关系管理并非是新鲜产物,竞争形势的转变,促使我们更重视客户价值。要知晓每一位客户的心态和需求。
第一:1、遵循专业化的标准服务客户
2、准确了解客户所需要的
3、原则问题坚定立场
4、永远站在客户角度处理事情
第二:
1、客户获得——基于现有客户积累和行业特征,围绕这些特征促进业务发展和开拓新的客户。
2、客户保留——持续的客户关系维护,确保能有持续放出的Case合作。
3、客户忠诚——提高客户满意度,延长客户生命周期。
4、客户盈利能力——通过正确的时间提供正确的服务从而增加单一客户利润,同时提升客户价值,将现有客户向KA转型。
第三:
数据说话。
1、从一个新客户身上产生收入的成本要比从一个现有客户身上产生收入贵上10倍
2、客户保留比率增长5%,可以使公司利润增长60%-100%
3、推荐其它客户的忠诚客户将在极低(甚至没有)成本的情况下带来业务,被推荐的客户通常会长时间地保留,通常稳定性较好,会更多使用我们的服务,并很快成长为我们的创利客户

一旦成功建立客户的忠诚性,就要合理利用。对于忠诚客户保持Warm,在经过冰冻期后第一时间解决new opening case, 恢复互信建立。

我们通常通过对客户所处行业的数据进行分析、实践、策略和技术的管理来改善与客户的业务关系及帮助客户保持并推动业务增长。

二八原则 : 花费80% 的精力来赢得20%的客户。KA客户就像结婚对象的姑娘,在前期的投入是非常高的。先做盘点,有没有20% 的客户是你的KA,顾问有没有勇气淘汰掉20%不值得花费精力的客户。不然的话时间就不能用在刀刃上,也必然有些单子是不会成的。。。

案例:互联网行业的独角兽。
分析一个职位会遇到的情况。
这个职位是做战略的事情。这个职位、定位、未来发展是什么样,为什么要招客户也不清楚。一个问题,必须对应solution方案,没有方案不要谈困难,所有的困难天生都是被用来克服的。

易变性——谈愿景
不确定性——理解
复杂性——创造力
模糊性——灵敏。

所以针对易变性,我们可以谈愿景,针对不确定性我们可以理解,针对复杂性我们可以发挥创造性,针对模糊性,我们可以用灵敏用灵活。

后来合作后架构一直在变化,我们做了一个PPT包括他们的组织架构、发展、到目前每一个manager能够查到的背景,比HR做的都细致,然后发给客户看,不断地跟HR沟通并更新。

前两个月的时候无产出——焦灼期
半年3个Offer Turn Down——破冰期
16个Offer——发展期
瓶颈期?——看不到希望的前提下继续坚守

Let’s boil the ocean,死磕到底!

1、用兴趣引领候选人,使之有执着爱好的候选人以此为职业。
2、KA不是一成不变的。只有你的技能不断地强大,你拥有一颗学习的心,能够在一浪一波的循环当中坚定步伐,你才能将KA做成。

要做成一件事情,要有燃烧大海、死磕到底的power,如果你愿意用10年的时间,好好耕耘,要做巨匠,要有工匠的精神,顾问要愿意和KA客户十年磨一剑,才能达到想要的成就。


猎头之路路漫漫。
只问初心 ,只问敢勇,无问西东。


(附件密码:MH819)








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已有(33)人评论

KathyZZX 发表于 2018-10-23 23:16:22
Katyliu 发表于 2018-10-23 22:55
这个KA跟PS的区别很大吗?有什么本质不同吗?

条条大路通罗马,能搞得定的客户都是菜!如果一定要深究,从我的理解:
PS 模式:Proactive Specialization 主动专注,是指猎头顾问按照职能,行业,区域等多个维度,通过自己所在的领域预先精准匹配出CV,预判客户需求进行主动式BD,而不是等待客户来料加工。

KA :Key Account 不是模式,指你的重点客户,无论哪种模式BD出来的客户最终目的都是要拿下,做大!
回复 支持 2 反对 0

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KathyZZX 发表于 2018-10-23 23:34:39
库尔特 发表于 2018-10-23 23:25
老板,说好的不直播的内容人不分享的呀。

暴露了,哈哈哈。

啊哈哈,我就是实诚人啊,有干活不怕晒,当提前预售下一场线下城市活动
回复 支持 1 反对 0

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Alisa黄 发表于 2018-10-23 22:12:41
连续看了3篇职海领航的嘉宾分享,收货满满!真如身临其境

库尔特 发表于 2018-10-23 22:23:55
如果你要问嘉宾准备了多久来做这次分享,我可以说她至少准备了十六年。
一个猎头人,要做的是,时刻都具备分享和解决问题的能力。

caoerfei007 发表于 2018-10-23 22:39:50
总结一点:猎头做的好的人,都是激情满满,眼里发光

candy_0707 发表于 2018-10-23 22:52:02
kathy姐语出惊人,今天我们同事还在分享你的观点

Jaredjia 发表于 2018-10-23 22:53:36
我们现在线下猎头基本都是KA模式吧?现在很多平台推出像“面试快”这种模式,硬生生把客户搞得像去“菜场买菜”。对比以往深耕KA来说,不知是好是坏?

Katyliu 发表于 2018-10-23 22:55:26
这个KA跟PS的区别很大吗?有什么本质不同吗?

KathyZZX 发表于 2018-10-23 23:05:24
candy_0707 发表于 2018-10-23 22:52
kathy姐语出惊人,今天我们同事还在分享你的观点

哈哈,殊途同归,现在小朋友很幸福,有人带又有这么好的免费培训平台,想想我们入行的时候,说多了都是泪啊

kevinchen668 发表于 2018-10-23 23:14:05
做KA的来说说,真的要有工匠精神,可能几个月不会有结果。如果他符合优质客户的条件,真的要有死磕到底的精神。应了那句话 “客户不是撞上的,十年耕耘互相成就”
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