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[梅子专栏] “好单” or “烂单”? “抢单”or “推单“?

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-10-18 23:32
  • 签到天数: 8 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 10:15:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
    猎头是一个time-consuming的工作。正常来讲,一个猎头顾问一年经手的单子数量平均在40个左右,按照30%的成功率来计算,一年12个Offer是比较正常的数字,基本上能保证一个月至少一个Offer。人均职位的收费金额每家公司不一样,基本范围会在50000-80000之间。

    正因为每个人的工作时间是有限的,所以在接单和做单的时候,特别需要在前期把控单子的靠谱程度、难易级别,投入和产出的比重,才能保证高质高效的产出率。

    现在大部分的猎头公司都是按行业或职能划分团队,对团队Leader来讲,除了管理和协调好成员们日常的工作之外,还有很大一部分的职责需要去BD新的客户或BD新的单子,那么该如何有效地解决新单子来了以后的顾问挑单问题呢?

    以下列出的是一些受欢迎的“香饽饽单”

    1.      Retainer(收定金)的职位
    2.      独家操作的职位
    3.      相对靠谱熟悉的大客户的职位
    4.      高级别的职位(大单)
    5.      公司老客户的新职位
    6.      曾经做过的同质类的职位
    7.      与客户公司合作比较好的专业HR对接的职位
    8.      ...
    11.jpg
    反之,以下列出的就是部分不受欢迎的“骨头单”:

    1.      多家猎头操作的职位
    2.      不熟悉领域新客户的职位
    3.      行业和领域窄,要做mapping的职位
    4.      客户已经开放了很久,各种原因没关掉的职位
    5.      收费不高、但难度大的职位
    6.      客户公司变化比较大,结果未有保证的职位
    7.      ...

    无容置疑,每一个顾问都希望做自己擅长领域的靠谱的香钵钵单,可那些难啃的骨头单就往往会被打入冷宫。

    作为Leader,团队顾问挑单时该如何管理?

    一、首先需要在团队成立的初期就对团队成员的能力和特点进行评估,有针对性地合理分配资源,从源头上可以避免挑单发生的频率。
          
    团队成员每个人的经验和能力不同,在团队组建的初期,Leader就应该根据个人的特点来分配同质类的职能项目给到不同顾问。比如:A和B擅长做销售和市场,C或D擅长做生产运营,C和D擅长做研发和项目;E和F擅长供应链的职能,当然也会有一些顾问综合能力比较强,可以跨越操作多职能的职位。

    从项目职能上规划顾问的做单类型,从源头上可以避免挑单的发生,必须让顾问明白,只要是他专注领域的单子,不管是好单还是烂单,都是他的菜,他的工作就是要执行,因为发生在每个顾问身上的好单和烂单的比例都是一样的。

    有一点必须说明,操作同质职能的顾问需要有两到三位,这样才能防止在有人员流失时项目无人操作的尴尬局面。

    二、掌握客户对职位的需求急迫程度,顾问实力相当的情况下,工作量小的顾问优先。

    如果客户端需要在非常短的时间内要有候选人推荐,在保证质量的前提下,必须评估胜任顾问当前的工作量是否可以满足接紧急单的可能性。
    客户至上、质量保证是原则,绝不能为了拿到新单子,而不去考量实际的交付能力,造成双输的局面。

    三、组成项目团队,共同协作同一职位

    客户端过来的职位,好单和烂单都会以正常的比重存在。既然已经接进来的职位,不管好烂之分,团队必须正面对待。所以,好单有人抢,烂单无人接的情况出现时,我的建议可以试试组成项目团队合作,共同协作同一职位。

    一来可以缓解内部由抢单或者推单引起的负面情绪,二来可以促成团队协作共创!当然,TeamLeader必须事先约定规则(具体项目分工、业绩分配的比例等)

    四、团队成员抢单时,Leader应该分配更多优质资源给团队业绩相对落后的顾问,激发顾问个人的动力和热情,成就高绩效的团队联盟。

    团队Leader一定需要非常清晰地认识到团队的综合绩效是团队的第一生命力,鼓励和激发团队每一个成员的斗志,在低绩效成员的身上更多重要。所以,当一些好单出来的时候,在评估个人能力合适的前提下,Leader要优先分配给那些暂时落后的顾问(工作态度不好的除外),并且要多花时间关心他在项目中需要的支持和帮助。

    五、极端情况发生时, Leader身先士卒,主动操刀。

    极端情况有:比如两个顾问互不买账,恶言相向、在职责不明之前就主动联系客户并推荐人选,给客户带来不好的印象;又或是接下来的“烂单”一直不受顾问重视,一段时间后未有结果。。。

    真的发生以上情况时,Leader应该当机立断,身先士卒,自己揽下做单的工作,将损失减少到最小。

    总而言之,Leader在团队顾问抢单或推单发生的当下,必须保持清醒的头脑,客户至上的原则,公开公平公正地权衡利弊、有效分配资源,化解内部矛盾,达成客户、团队和个人的共赢。



    如果你是顾问,你会怎样看待Leader分配给你的“好单或烂单”?

    以我个人的经历分享给大家,我从来没觉得单子有好烂之分,在我接到每一个单子时,我的心里只有一个想法就是要把它作为学习和沉淀的对象,然后再定一个目标就是要“fulfil”。所以在我的猎头生涯里,我一直接到你们认为的各种各样的“烂单”,但往往结果是这些“烂单”最后都被我搞定了,这种情况发生得多了,我后续就不停地收获来自于他们的“好单”了。这也是为什么我说我基本很少会出去BD,因为单子会自动送上门。

    “骨头单”都能搞定,“香饽饽单”又有何难!
    22.jpg
    年轻的猎头小伙伴吧,不要太在意你手里分到的是一个什么样的单子,拿到这个单子的时候,给自己定一个目标,按照这个目标一步步分解成实际的工作行动,再难再烂的单都是我们人生中一样可以灿烂和辉煌的经历。也许,有一些单结果并没有成功,但你们在这个过程中收获得一定不比成单少。

    相信我,不要畏惧leader给你的是什么单,在你的专业领域里,只要不断学习和耕耘、积累和付出,你一定会收获别人眼里的“大单”“好单”“香饽饽单”!






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    该用户从未签到

    发表于 2018-11-7 12:00:19 来自手机 | 显示全部楼层
    不挑单 leader分配的每个单子认认真真完成,擅长的快速做 不擅长的学习做!加油

  • TA的每日心情
    开心
    3 小时前
  • 签到天数: 8 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 10:42:04 | 显示全部楼层
    楼主说的对,目前不缺单子,缺的是好单子。很多招聘需求,客户自己都没有想明白,就给了猎头。我们猎头花了大量的时间精力,最后说这个职位暂停……

  • TA的每日心情
    开心
    3 小时前
  • 签到天数: 10 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 10:42:49 | 显示全部楼层
    现在猎头公司单子这么多吗?我们是家小公司,目前客户不到20家,手上的case经手的不过5个,一年下来也就20-30个,能做成的每月不到1单。我问了几家猎头同行,貌似也是这个情况。感觉目前市场环境不好吧?

  • TA的每日心情
    奋斗
    2018-10-25 17:54
  • 签到天数: 1 天

    [LV.1]初来乍到

    发表于 2018-11-7 10:44:57 来自手机 | 显示全部楼层
    骨头和香饽饽都要做,平衡好时间,保证每月有offer

  • TA的每日心情
    开心
    10 小时前
  • 签到天数: 9 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 10:50:56 | 显示全部楼层
    操作同质职能的顾问需要有两到三位,避免人员流失,项目无人操作。这点上,我们深有体会,但是公司小,人手不足,一旦有成员生病或者请假,他负责的项目就没有人来做了。如果一味招人,又增加人工成本~难平衡

  • TA的每日心情
    开心
    7 小时前
  • 签到天数: 8 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 11:06:37 | 显示全部楼层
    学习了,终于知道了哪些是要去接的单子。挑单子应该是正常的,我之前不选单子,本身单子少。但是“香饽饽”单子确实是很多顾问争抢的,也是为了提高自己的成单效率。

  • TA的每日心情
    开心
    3 小时前
  • 签到天数: 8 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 11:07:42 | 显示全部楼层
    现在市场环境不好,即使知道目前是多家猎头在操作,我们还是会去接……

  • TA的每日心情
    开心
    3 小时前
  • 签到天数: 7 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 11:09:11 | 显示全部楼层
    组成项目团队合作,共同协作同一职位。确实是一个很好的方案,避免抢单,但是往往在业绩分配上出现较大的问题。比如这个人之前顾问联系过,后面还是有同公司其他顾问联系人选,人选并不在乎是谁联系,人选只要猎头能去推荐面试。后来,这个人到底属于谁,起了争议。。。

  • TA的每日心情
    开心
    7 小时前
  • 签到天数: 12 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 11:10:35 | 显示全部楼层
    作为leader是要平衡,团队中的成员接单情况,但是有些业绩好的顾问,交付能力很强,只要是他擅长的职能领域,给他的case基本都能快速推荐面试。但是同质化的毕竟少数,是不是要分配给他不擅长的职位?

  • TA的每日心情
    开心
    11 小时前
  • 签到天数: 13 天

    [LV.3]偶尔看看II

    发表于 2018-11-7 11:16:09 | 显示全部楼层
    作为客户经理,对单子的把握很重要,要知道自己的顾问交付的能力,了解顾问的风格和脾气,再转交合适的单子给他。不要一味接单而去做单,顾问的时间也是很宝贵的。
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