[案例分析] 续篇:有温度的KA客户开发

温云Laura 发布于2019-1-3 15:01 4221 次浏览 16 位用户参与讨论   [复制分享主题]
又到了年底重新复盘一整年的时候了,同时也进行一次客户筛选,筛选出优质的客户,淘汰掉一些无产出客户,对于猎头业务战略来说,显得至关重要。今年上海的冬天有点冷,刚过完2019年元旦,已经下过了2次雪,湿冷的上海冬天的年底,略有条不紊的筹备2019年的客户与团队。汽车产业经历了2018年的跌宕起伏,新能源汽车与传统汽车的激烈角逐,很多企业已经壮烈倒下,依然有不少勇士挺身而出准备献身2019年汽车市场的拼杀。谁是最后的赢家?属于传统造车,还是造车新势力?目前看起来造车新势力风险性较高,但是部分传统汽车企业将会面临拒绝改变和迎合市场面临被淘汰的命运。

这个冬天很特别,即将面临很多角色的转变,因为自己对于客户开发的喜欢,所以继续更新这篇文章,很荣幸作为版主,可以与大家分享关于BD的故事。今天我们来聊聊整合BD资源。

对于目前汽车产业主流和时髦的几家车厂其实经常会看到很多新闻,今天这家合资成立新公司,明天那家拆分业务,后天另外一家倒闭。结合一年多手上储备的整车研发和三电研发资源,可以去BD和挖掘更多的客户资源了,思考一下市场里的大鲸鱼客户在哪里?哪些是他们的关键核心人物?找到他们,也是一件有意思也有技巧的事情。BD客户跟交朋友或人脉学具有一样的逻辑,优质的人脉带来优质的客户,所以你还是需要挑剔一下,才能找到大鲸鱼客户,所以对于客户的选择和市场的选择就显的尤为重要。

一 盘点你手上的优质人脉和圈子,去跟帮助过你的人发出BD信号。
随着团队业绩的增长,团队壮大,去占领更大的市场份额就显得尤为重要。介于年中时候给一家大型主机厂挖了一位HRD-A先生,他不仅成为了我的候选人,也成为了我潜在客户的名单,与此同时,之前为他做背景调查他帮我介绍了一位他的老领导作为新增的优质人脉,这位老领导Z先生也愿意为我引荐并且可以进行尝试合作机会。这样我手上就有3家潜在客户的机会,所以我开始尝试从他们入手。在经过简单的交流之后,A先生对我们团队的擅长做出了评估,他帮我引荐了B先生(公司同事负责另外一个子公司HRM,因为他认为我们团队更加适合做这块,另外内部消息了解到2019年将open出大量业务),客户1搞定;另外经过跟Z先生的交流,Z先生新去了一家大型车厂,他愿意帮我介绍负责研发招聘的HRM认识,但据了解2019年open岗位不会很多,客户1搞定。

二 关注市场和行业信息,主动出击。
平时注意搜集市场和客户信息,定期review一下,也许会有惊喜。以下这个案例不算成功案例,但是我总觉得我也积累了一个人脉关系。某上海汽车厂正经历了高层的人事变动,我例行年底给HR去个电话,聊了一些内部情况。了解到内部研发的快速流失,HR的流失等等信息,HR主动告诉我,“你干嘛要BD我们这里,不是个好时机,我都不知道能做多久”,言语间充满了负面情绪和无奈。随即,我跟她聊了一些公司内部信息,了解了一些她的基本情况。虽然这不是一个合作机会,但是相信未来她去了一家新公司,会有合作机会的。

三 知心候选人的贴心转介绍,掌握潜在客户核心关键信息。
之前招聘车联网软件岗位的时候,跟候选人X先生聊的不错,彼此对于各自领域的专业还算认可。就在2018年底的时候,X先生打来电话说某市某知名品牌车厂与当地一家公司成立合资公司,将成立亚洲范围内的研发中心,邀请他加盟。同时,人选接到另外的车厂的机会,自己犹豫不决,希望我给点建议。瞬即,我请X先生帮忙发下企业和HR电话,根据这一点点线索,找到了这家企业,同时做出了最快的拜访。这是一家对于供应商要求很严格并且可以长期合作充满信任的客户,初步跟HRD建立好联系,等到职位open再进行大鲸鱼客户合作。

四 交付是目的,BD不是目的,只是流程和起跑线。
拿下客户之后,如何trycase企业产生粘性,如何帮助团队尽快从新客户出产,是接下来我研究的课题。

敬请期待......






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rikkidiao + 10 专业的和我这种野路子就是不一样。????????.

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已有(16)人评论

温云Laura 发表于 2019-1-3 21:28:40
Jaredjia 发表于 2019-1-3 15:42
优质的人脉带来优质的客户,这话真的有道理。所以虽然我们BD大军接触各种大大小小的客户,但还是要找到能与 ...

老板做BD更要讲究,选择适合我们的客户产生最大价值,其实bd做精发现不需要花费过多多余精力,可以达到事半功倍的效果!
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Jaredjia 发表于 2019-1-3 15:42:10
优质的人脉带来优质的客户,这话真的有道理。所以虽然我们BD大军接触各种大大小小的客户,但还是要找到能与我们发生共振的合作伙伴!

Happy_TOM 发表于 2019-1-3 17:40:38
我们R一直忙于寻访,说实话真的很少主动关注市场和客户动态。客户要的人一直都很急,所有的时间都用在寻访了~

Allen-XU 发表于 2019-1-3 18:22:24
交付是目的,BD也是目的,只是两者的结果对象不同,我们要对客户负责,也要对团队业绩负责~

温云Laura 发表于 2019-1-3 21:29:48
Allen-XU 发表于 2019-1-3 18:22
交付是目的,BD也是目的,只是两者的结果对象不同,我们要对客户负责,也要对团队业绩负责~ ...

BD不是终点,是起点,最终有交付产生商业价值才是我们的价值体现!

温云Laura 发表于 2019-1-3 21:31:33
Happy_TOM 发表于 2019-1-3 17:40
我们R一直忙于寻访,说实话真的很少主动关注市场和客户动态。客户要的人一直都很急,所有的时间都用在寻访 ...

做BD我认为还是根据兴趣而来或者有经验的顾问来,或者很多公司有专门bd团队,够用就好,客户不在多。

SophiaWU 发表于 2019-1-4 10:15:03
这是一个很典型的转介绍案例,谢谢分享!

蓝格莹莹 发表于 2019-1-4 13:37:55
有感触。尤其是从联络的优质候选人那里得来的信息,要及时更新和跟进,对业务增长快速的黑马要格外关注,跟着这样的客户一起成长,无论业绩和成长都会非常棒,猎头的价值感和成就感也比较高。

Chris_润安 发表于 2019-1-4 18:39:27
相信给我们展示的只是冰山一角    不过这种操作非常羡慕    良性正循环
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