[梳理总结] 客户关系维护核心之我见

LilianLIAN 发布于2019-1-6 00:32 6108 次浏览 27 位用户参与讨论   [复制分享主题]
常常听到有猎头问:客户关系如何维护和建立?

每每听到此问题的时候,我很想问一句:客户关系维护的核心是什么?

前不久,受邀见一位老同事,他很好奇为何我的客户合同都不错,且还都愿意主动找我?要知道,在大环境不太乐观的今天,如果没有客户找你谈降费率已经是阿弥陀佛了。我大概和他分享了我的做法,见他依然支支吾吾,我说你想问什么?他憋了半天问:“你每年给客户塞多少钱/礼?”说到这,我才明白,他一定是以为客户关系的维护和建立需要下很多血本。自己和客户合同谈不好,合作不好,一直以为自己没有意思意思,这才找我一探究竟。

说到这,再回到上面的问题,在我看到客户关系维护的核心是:delivery + market insight + feedback.

首先,关于delivery, 以下几个问题可以自我检测下:1. 接到一个职位后多久推荐人选?2.如果推荐了, 人是否合适?3. 推荐理由是否足够清晰?可否马上present? 4. 如果没有推荐,你怎么做的?下一步是什么?结果如何?

其次,在delivery的过程中,HR最担心的事是什么?有人推,她担心人选不合适,line manager会challenge 她;没人推,更加要忍受上面的pushing, 让她在case推进的过程中变得尴尬和被动。再者,她没有performance,你也就后会无期了!

总之,解他人之所急,助HR等于助自己!

说到market insight, 我想做通用职能的人可能更深有体会。举个例子,我们公司有HR/Finance职能,但是可能由于之前积累的都是A行业的人才,但是在B行业发出需求时,即便是同一职能,却很难close。原因就在于缺乏market insight! 我们不难发现,很多HR对所在行业的市场并不了解,如果这个顾问对于行业比较了解,且愿意多分享信息,你还担心这个HR对你不信任吗?你和他人的差别在于:你永远有solutions!

Feedback, 无论在亲子关系,还是上下属,甚至是很多合作关系中,都是强而有力的沟通,如果我们只是一味delivery, 适时分享market insight, 而没有feedback, 可能你们的关系也永远停留在“就事论事”中。我们只有通过不断地给予feedback, 才能不断地去升级我们的对话,从而达成一致,提供高效的解决方案。每个人都有自己的盲点,多些真诚与开放,少些猜忌与武断。

最好的服务体验是什么?一定是定制化的人性化的服务!

所以,猎头的服务一定要与AI区别开来,如果你的思考和行为与AI并无差异,那么一定会被替代!

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已有(27)人评论

LilianLIAN 发表于 2019-1-8 10:31:16
William_WEI 发表于 2019-1-7 07:58
客户关系维系是永恒不断的话题,感谢lilian 的这篇分享。有温度~

谢谢!希望这个冬天不太冷!
回复 支持 1 反对 0

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Edith程 发表于 2019-1-6 09:04:54
现在鱼龙混杂的猎头市场,更需要的是我们猎头人的真诚和用心。感谢lilian的分享,这几个核心学到了。

Richard.超 发表于 2019-1-6 13:13:35
解他人之所急,助HR等于助自己,这个一点不假

XiYi.Jiang 发表于 2019-1-6 13:41:26
delivery交付确实很重要,如果我们接了职位,一直不给人,HR也会毛的!下次估计就不给我们职位了~

Happy_TOM 发表于 2019-1-6 13:44:48
前辈的客户都不错,看来确实各方面,花的力气不少呀。对于新人BD者,没有时间都顾及到的时候,delivery 、 market insight 、feedback三者哪个最先做好?

月落沧海 发表于 2019-1-6 13:48:29
前段时间,我们有个客户HRD直接跟我说,我们每年都不给他们塞钱或者送礼,所以职位给我们就比较少!

也是家500人的中小型科技公司,业务上亿也不错,明年我是要继续维护?

Alisa黄 发表于 2019-1-6 13:57:29
现在客户找我们都在谈降费率,也是醉了,看来大家的team leader 都挺不容易!

金贵子 发表于 2019-1-6 14:01:39
现在很多大公司都有自己的人才库,当我们推荐的时候,客户会在自己的库里先核对下。哪怕近期没有投递过客户公司职位,只要人在他们库,就算他们的内部人选。这个是否合理?

遇到这种客户,前辈怎么处理?

点评

这类公司一般都是经常招聘。  详情 回复 发表于 4 天前

LilianLIAN 发表于 2019-1-6 21:56:09
金贵子 发表于 2019-1-6 14:01
现在很多大公司都有自己的人才库,当我们推荐的时候,客户会在自己的库里先核对下。哪怕近期没有投递过客户 ...

这种情况通常会在谈合同时就会涉及,我一般会和HR达成共识。但是如果真的遇到,又没有共识的时候,我一般会去了解对方的用意和压力在何方?(看是line mgr的意思还是HR的本意),然后再谈自己在这个case中的种种付出,期望得到理解,再商量看如果长期合作如何能够motivate到彼此,实现共赢?比如说是否可以借机谈个独家?收个retainer? 某个案子上给把力  等等。总之,一切都是谈出来的!但是你要清楚你的谈判筹码和对方的利益点是什么?

LilianLIAN 发表于 2019-1-6 21:57:10
Alisa黄 发表于 2019-1-6 13:57
现在客户找我们都在谈降费率,也是醉了,看来大家的team leader 都挺不容易! ...

确实!听说某些AI公司要求从30%降到20%,蛮醉人的!我的建议是大家不要轻易妥协!
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