[案例分析] 失败案例--客户变卦

海底拉拉 发布于2015-2-11 09:12 6771 次浏览 13 位用户参与讨论   [复制分享主题]
一个单位推荐过15个人过去,要么是候选人没看上单位,要么是单位没看上候选人。
可能年底总结的关系,客户对于候选人的标准一直在变,推荐经验稍高的,他们回复说现在想找年纪相对轻的;推荐年纪轻的,他们觉得候选人资历不够。
这几天推荐了一个候选人,双方一面都谈的很好,候选人意愿也很大,客户那边自己操盘背调。本想着年前发OFFER,结果这两天联系客户说这个候选人综合资历不错,但是单位现在想要经验更高一点的了。
客户那边的拍板人是两个,一个相对满意的是负责候选人这个工作方向的,但另一个和他沟通之后就以公司发展方向不符来回绝。
客户那边对候选人的印象不错,这个情况怎么办呢?

我们寻访和BD是分开两个人各自负责的,我负责人才这边,很想要求对接客户的同事争取一下,但他跟客户的关系很好,从来不对客户的要求和反馈抱持怀疑态度。


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已有(13)人评论

cyliuhao 发表于 2015-2-12 10:35:11
客户有大问题,你们没有其他好的客户可做了?

你上级跟客户关系好,天啦,这就叫做关系好!简直了!!!

我想我们给再多好的建议,你也不一定能影响到你的上级,更何况,你上级跟客户关系这般好。

给你点实用的,重点放在靠谱的客户上,精力贡献在靠谱的职位上。忠诚奉献给靠谱的领导和猎头公司。
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做个好猎手 发表于 2015-2-11 09:39:10
BD只是靠客情去维系客户,而不是真正的猎头顾问的提供咨询的实力。简单看下来就是客户决策人有2个,各自都有自己的想法,需求没有达成一致的情况下,猎头的搜寻都是陪玩无用功。但是遗憾的是对接客户的BD专业度有限,不会去培训和教育客户,就苦逼了执行端口的同事。如果和你同事在项目上没有上下汇报主次之分,只是平等合作,那以你们两个人是利益一体为圆点去撬动他,建议安排一个4个人的concall,你可以准备数据,期望会谈达成的目的,由你同事为主谈话人,你做补充陪同人共同出席,以消除她顾忌你抢客户的顾虑。但是如果连这样的安排都不答应,那可以酌情考虑将次案例经过告知你领导,将案例从优先重点放置到非重点项目。冷处理一下客户。

海底拉拉 发表于 2015-2-11 10:10:43
做个好猎手 发表于 2015-2-11 09:39
BD只是靠客情去维系客户,而不是真正的猎头顾问的提供咨询的实力。简单看下来就是客户决策人有2个,各自都 ...

感谢建议!负责BD端口的是上级,这个客户是上级用来通向行业的突破口,所以我这边也不敢轻易提到说服客户的事情。
这样看来,还是冷处理一段时间,对双方都好。

fangzheng 发表于 2015-2-11 11:26:58
做个好猎头回答很好,一定是要明白客户的需求,对于岗位的核心能力要求,如果客户方面对于这个都不能确定,你推荐再多的人都是陪玩!

海底拉拉 发表于 2015-2-11 14:08:16
fangzheng 发表于 2015-2-11 11:26
做个好猎头回答很好,一定是要明白客户的需求,对于岗位的核心能力要求,如果客户方面对于这个都不能确定, ...

多谢警醒!

Ridiculous 发表于 2015-2-11 19:50:31
但他跟客户的关系很好,从来不对客户的要求和反馈抱持怀疑态度。

这句话显然是矛盾的 好比我和你关系很好 你逛街买衣服请我一起参谋参谋 那你肯定多多少少会征求下我的看法 某件衣服不合身 或者不好看 我也可以毫无顾忌的说出来 这叫关系好 假设你喜欢什么就买什么 对我的看法置之不理 或者压根就没请我逛街发表看法 这怎么能叫关系好呢?

从来不对客户的要求和反馈抱持怀疑态度 这不叫关系好 这叫顺从 当客户方决策者只有1人时或者多人意见统一时 顺从的问题还不大 最多犯钱少人好的错误罢了 而现在你的客户方决策者是两个意见相左的人 说的难听点 猪八戒照镜子 里外不是人 当务之急是让客户方统一口径 统一步调 统一方向

温云Laura 发表于 2015-2-12 14:53:05
仔细看了你的故事,如果是我的话,我可能会给客户写一个寻访报告,把最后一个人选的情况做一个诠释,决定由客户自己决定。

海底拉拉 发表于 2015-2-12 15:49:35
感谢回复的人儿们~
已经跟单位做了最后的争取,强调了人选的优势和发展预估情况。还是没能通过。
教训是一定要先反复确认客户的需求,靠谱的客户,靠谱的项目好重要。

简单就好 发表于 2015-2-15 09:57:28
跟客户的关系很好,从来不对客户的要求和反馈抱持怀疑态度~为啥不是关系好,才能更好和客户去沟通职位情况么?
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