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[拿来主义] BD职场宝典

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-9-14 17:01
  • 签到天数: 52 天

    [LV.5]常住居民I

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 11:53:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
    不知道以前有没有人发过,拿出来给大家share一下,关于初期BD新手有一定的指导意义。

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  • TA的每日心情
    开心
    2016-1-20 00:04
  • 签到天数: 114 天

    [LV.6]常住居民II

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 12:12:05 | 显示全部楼层
    宝典。。。 ' d" R# G$ y9 D7 P& F* O哈哈,下载是要钱的。。。 4 v2 l( r6 f" F5 P9 |* k. o你还是贴出来吧。。。。

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  • TA的每日心情
    奋斗
    2013-12-9 10:18
  • 签到天数: 33 天

    [LV.5]常住居民I

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 12:59:18 | 显示全部楼层
    彼特说的对,无私贡献哈

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    该用户从未签到

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 13:00:11 | 显示全部楼层
    倾听各位大大的教导,铭记于心并真实恪守!

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    该用户从未签到

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 13:41:39 | 显示全部楼层
    谢谢分享哦

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    该用户从未签到

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 14:31:51 | 显示全部楼层
    猎头BD职场宝典; A& ]0 C' K5 G* y [$ u) b . q5 C* j8 R% f) R9 [1 c 6 I7 E" ]7 E2 a, Y7 L4 N; ^目录 : S" d! `! X4 u1 H一、什么是猎头 BD,猎头 BD 的定义 18 g& c; s+ x& T6 h* F! H6 V, F 二、猎头 BD 与猎头顾问的区别 19 Q2 t* o5 @0 n& X: K8 @5 G- J 三、猎头 BD 的工作流程 2 " R) b3 ?1 H; j四、猎头 BD 怎样获取客户资源 3 6 x! g( h" F; N五、猎头 BD 工作时遇到的常见问题 47 Z, a9 i2 A n: F2 Z; ]; E. D ' [& X% k g C a" |3 y 5 R: f3 _. C& i2 b+ J7 a& T- l一、什么是猎头 BD,猎头 BD 的定义 7 D d% i! [4 G5 Y4 C& D( p 关于猎头 BD,和普通效劳业销售相似,电话接触,约时间面谈,肯定订单。 & N# m: i( V! Z4 _一些资深顾问会有很多资源,所以他们 BD 的目的就是找好的 Case,比如高薪职 . |. T, M& t) g/ y- [ 位或者背景好的客户或者录用猎头引荐人才直爽的客户等。还有一些顾问经常会 ; ?( ^6 X# @- E- T4 l( T参与一些人力资源论坛,参与 HR 聚会,HR 引荐等各种社交途径与潜在客户打成 7 |. I' B1 z4 V$ [. w+ {( f* s 一片,这样也能够拿到订单。当然由于猎头行业自身很新,并没有特别多的资源 ( B4 ~( B# F) G8 E 阅历的从业者也在参与到这个行业,关于这个猎头新手来说,假如担任 BD,将会 7 y% b3 S! F a有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。 6 `/ L" j. n& f! b7 j . x% @9 Y3 Z, n. n二、猎头 BD 与猎头顾问的区别 9 f( ?- z- T" X# L% j$ ~ `: c9 d + s4 E% G! G: J9 z: D8 w 从猎头行业来说,好的猎头 BD 必需求有猎头顾问的基础,否则无论是在判 4 y9 r) o2 h$ d0 G2 Q3 C断客户动机,还是在与客户的行业交流时,都会觉得寸步难行。但是由于猎头行 1 h8 a' I4 x: g m$ S- I 业的进入门槛低,在有些猎头公司,很多没有顾问阅历、以至没有行业阅历的人, , w7 p- K) v8 c- p$ a% G也被布置在 BD 职位上。这种方式说穿了就是撞大运。普通而言,这样的公司多 ' S9 {! {8 G7 u. H& g% l: E3 o+ h是小型猎头公司,老板多为 HR 出生、销售才干弱; 经过这种方式大量积聚客户 ; o W, Z) c: i( `1 w. @ 资源,然后再重点跟进、开发。所以在这样的公司做 BD、其实就是炮灰,业绩难 . b$ \: p, j& s7 `出,做个半年走人。其实,一位好的猎头 BD 能修正、发掘客户的实践需求、判 + E% a6 S" | P# K& q7 ~: v 断客户价值。要知道,不是一切的客户都需求维护,更不是一切的单子都需求挖 / c2 A4 z i7 _2 H5 O: y 掘,但是要判别这些是很难的。他需求猎头 BD 具有终年的工作积聚和对 BD 行业 + Y; j+ ~5 U0 @" s4 P8 d1 O 的深度了解。与其说猎头 BD 是在向客户中止销售,还不如说是在面试这个客户、 - {6 H) [! z/ r* U6 _, S判别他的真实动机。 1 j8 u# H4 K3 @: a% {- G1 g& P & l. o. V( Z7 k3 Q+ N0 R; V Z三、猎头 BD 的工作流程 9 j. h# j$ ~8 D( R" o! w8 p- J; B $ Z/ u, X& l) }2 {3 d在这里为猎头 BD 简单引见一下 BD 的基本流程: 4 ^9 d0 V* o* l9 j- [) [# I+ ~' y: b& t) E 1、首先要找到潜在客户,哪些公司有招聘需求?招聘职位的难度?能否有可 4 \5 _ Z. x% E8 D/ r 能经过猎头招聘?假如你担任开发某个行业,能够直接打电话给行业里排名前十 3 `% }8 s6 @2 k; ^0 i 位的企业,或许他们会有猎头招聘机遇,这只是其中一种办法,也就是经常说的 2 c0 T" I; J) j' L7 TCOLDCALL,找到企业招聘的相关担任人。 8 Z1 ?. I; Q+ \. N7 Z" v ( O: e( i7 y, s5 F$ U7 H+ q% B- t 2、假如对方的确需求招聘人才,你需求向对方了解一些基本状况,例如: / A+ Z. q$ @: | 公司以前有没有和猎头协作过?哪些岗位可能经过猎头招聘?岗位招聘多长时间 % ~/ C/ ?" w# r% a- V 了?岗位的大约请求?薪资范围?公司称号?公司网站?公司产品等等。 - s1 M0 i }$ b! ]7 D3 A: J - E$ I/ H# u8 m @ & K% d; b$ L6 I7 H 3、和客户公司约面谈时间或电话会议。在见面、会议前需求阅读公司网站, ; h* L, b. ]( p+ k 对公司有初步了解。 $ _# O5 Z3 A% U% h, m5 X' L0 s( \- d3 F . x0 z" [1 ?& M$ {5 X7 S & d8 O. F$ C X% u+ E, B4、见面时,尽量请对方细致引见公司状况和岗位状况,多倾听多沟通,尽 2 S) E' C0 y( X$ k4 P) A 量不要先报价。 / `7 b- s0 Q7 e% V# O" d : r2 U u' A$ V- X/ U& H' B# F % l( P. g# g1 ?2 z3 \5 q- G 5、等真正了解了客户的需求,和对方讨论猎头效劳费用和付费方式,当面 " z! q2 q0 k9 s 探对方的口风。 + b0 K9 y5 P$ d `( h& M% l4 w* \. l/ S " ~% l) ?8 M" b9 h$ p) f6、主要条款协商好后,开端着手准备猎头效劳合同,提供对方并请对方签 $ N6 @2 Y& Z' f6 r* u9 B/ F 3 J% X. M8 ~: P& V' Q 字盖章。 ( A6 ~ Z8 W+ H/ E9 N4 P' i, q 0 X5 d# k* Z1 ~4 }0 v; V$ E# g7 H ) c& W7 s# Y V5 r, D% i8 ~7、签好合同后,依照对方请求布置适合的猎头顾问开端寻觅并引荐人才。 8 H, i. t! l% I8 e $ O$ W3 y M" i- e/ T ; B7 G6 ]3 C: \$ _% ]当然不同的公司可能在猎头 BD 时还会有一些特定的请求,但基本流程不会有太大变化。 ' e+ p7 C7 o2 v' c# s2 @四、猎头 BD 怎样获取客户资源 - `/ e2 c2 G. }* T; G* S e0 a: i 假定你是猎头 BD 的新手,要开发客户,首先要有客户资源,比如一些 HR List, * ?2 O+ \5 M9 _* v Company Contact Person 等。这些资源从哪里来呢? 0 e% B" S9 v7 Y" o0 H大家有没有留意到一些网站上经常销售一些公司名录或者在公交站或者地 : @" q8 k c, k0 U铁会有人现场兜售,这些资源常常会有某个行业的公司称号,联络人,或者某幢 P: w+ N$ Y. u& \, e/ r 办公楼的入驻公司,联络人等。但是要留意这些名录里面包含了很多过时的信息, 6 r6 }- |3 Z7 p. ^# L V- ]# Z 置办时分要留意。 & S$ z+ ]+ m2 Q5 F, m 假如你觉得买这样的名录不划算,要有不少本钱投入的话,就要自己入手搜集一些资源了。 * f, U& C! l3 Y# m: b) ` / d9 ~7 D& W# G) S& A- A9 M$ x( k* t, D, z: M 1、经典的招聘网站。招聘网站上面经常有很多公司职位招聘,直接拨打这 % J" q9 F. D1 i3 B9 }1 N$ @) p: g些公司总机,让前台转到人力资源部找人事经理。但是往常很多猎头在用这种方 $ h$ _: F2 W- L6 |, ]法,而且很多正轨的大公司前台常常会说他们公司必需有实名才会转,这就需求 0 }' Z9 i2 S7 w$ {你再经过其他途径转了,办法很多种,我会另外特地谈这个问题。招聘网站往常 , Z# H1 H0 I6 D8 Q9 v) W 用的最多的是三大,中华英才网比较低端,51job 和智联招聘综合说来不错。当 / ?& v) ?% y( o4 R1 K8 i9 `然你也不要放过一些中央性的招聘网站,由于猎头触及的不是很多,所以这些网 $ D$ @" K1 q& ^7 P* f+ e 站上的客户被猎头"骚扰"的次数较少,相对来说容易谈,但是由于是中央性的, " _7 d' ~+ k6 g4 l$ \ 客户质量就不要请求很高了。 # v4 f1 @7 U7 V( _ W b7 A8 j3 H! {! e8 P . D# e* `" O* |. o2、人力资源论坛,猎头圈,HR 圈,名片网。这些网站会有很多的 HR 资料, 5 l9 I; l5 y Q# z$ K0 J: x 当然你要熟习这些网站后,才干在某个角落发现一个不错的联络人。这种搜集信 : z8 O/ A9 e( i; Q! X* N 息方式需求你在闲暇时间完成,由于挺花时间的。 & ~+ e3 s4 u7 x# t! O" l & Z9 v' T! I# H( J4 O' I3、假如你觉得你的口才不错,才干比其他猎头强。就去对手猎头公司去找 . F5 v9 F5 W) w' Q& L; Z) ^资源。很多猎头公司会在自己网站或者招聘网站发布职位,但是一些"大意"的 8 [" ]$ U5 j3 [ 顾问会留下很多"有用"的东西。有些猎头顾问痛快直接把英文 JD 复制粘贴, : o1 ?/ ?" R* e- F 没想到 JD 里面居然有客户公司名字。还有一种状况,固然 JD 上面没有客户称号, 9 t. r( U" a4 O$ p$ k/ U; e但是它会有"这个公司是这个行业排名多少的公司,或者成立时间多少年了, 4 k9 j$ y) N2 |5 d$ U; M9 H u T 2000 年进入中国"等信息,依托这些内容再找客户称号,很简单。知道客户称号, * p4 z" ^ u/ J; s: x c 要招聘的职位称号,和细致的请求,再和客户联络,只需你口才好,即便对这个 % A g& ~; P7 ^$ j, |0 }行业不懂,也能够谈下来。你直接讲我有你对手公司的某个人,做什么职位,现 4 z& l) q; d! j在找公司。 9 S. F8 D& d; [( y% d 7 H0 Y7 Q& [6 V' ^4 d4、认识人力资源管理公司(非猎头)里面的候选人,先期接触的话,编造一 4 o6 i, t1 U1 f4 F 个公司,和他聊,关系好的话,要几个 HR Contact Person 是没有问题的。 8 E" A d5 Q5 L + \% {$ n# Z. ?3 v4 \5 |" L; D# h5、寻觅某个行业的排名,如"十大物流公司"。这些客户被很多猎头 contact, ! e; }4 r# R0 f, P `想成为他们下一个协作同伴比较难。 , m5 o1 v5 F& ^$ z( M : f, b4 ~& c1 f5 c' S. L6、到一些行业协会搜集资源,行业协会有很多会员信息的发布。 8 U z/ e$ H* w 4 ]9 K5 ?# }/ q 7、到一些开发区网站,俱乐部网站。上面常常有很多新进入开发区或者俱 * U% G. O2 ?: z g& q4 o乐部的公司企业信息,这些企业由于新进入,常常有很强劲的需求。 ! y" e, O2 A. m) B" I* i. i. p4 \- ?2 w d3 ? 就上面这些也足够了,当然在这个信息爆炸的年代,想要得到什么信息不是很难的。但是要权衡一些获取本钱。 / i: A' }9 ]5 l) P2 L% \1 i五、猎头 BD 工作时遇到的常见问题 P( _5 R, T/ C, d/ W5 C: @- L 5 c) H7 U/ m& X/ o! E b 关于其他行业的 BD 岗位,可能经过一些简单的语述培训,和专业学问的记 1 e; G7 W& \- m/ X, j忆,就能够较顺利的展开工作了。但猎头 BD 却有一定的特殊所在工作职位固然 4 u9 Q4 b/ E6 H7 V9 W5 Y叫 BD,但其真实与客户的沟通中,更多需求的不是销售的技巧,而是对猎头顾问 4 K, I8 V5 h( K/ o. v1 O# d 的专业学问的阅历积聚。但还是会有很多刚刚入行的员工,一上来便中止猎头 BD ) V$ G2 l9 C% n/ ^ 工作,所以简单引见一下 BD 时经常会遇到的问题,在这里与大家分享。 : ?, e' ^ v$ a, c6 q8 ] ! ?0 \: r/ M( n 1、关于客户的协作诚意 ! n+ L$ Z; c3 d7 r1)态度很含糊的客户:"哦!好的,你发份资料过来吧,我看了再跟你联络" 7 Z4 h" m4 d% C 这种状况下普通都是得不到回复的,或许基本没看你的 EMAIL 或者看了基本不给 1 T* r! g# a5 X4 W2 H( b7 B 你回复。 ; s7 _. i; e2 b1 A: i3 |1 U , f) V- g: X5 ?8 z8 f8 E4 v) _( b& }) E6 k% b$ |5 k8 \ 2)态渡过于直爽的客户:"好的呀,我们正在准备用猎头呢。你把你们公 , S3 E6 ^/ V4 M- a( Q2 g# l司引见和合同发过来吧。""佣金?没问题!"二次跟踪的时分会呈现一百八十度 1 v8 M1 `6 [1 b- u" f4 H( M的大转弯:"猎头?我们不用,我很忙就这样吧!以后再说!" $ e2 Q7 @3 s- Y$ w" \4 ]% o ( |0 @5 E2 [( x2 U+ @$ G' G4 _- P- V# O- m6 `0 q4 e 3)直接约见面谈的客户:"哦?你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧,今天 t* U( z6 i, z8 E! v# i& U. e 或者明天!"由于路途比较远动身前我们再次跟他确认此次面谈商定:"没有啊, 5 I; d8 V( H& D: q 我没有和你经过话啊,我昨天一天都在外面没回公司啊,我们公司没有思索用猎 4 \) U! C, t8 B( E s 头啊! 晕死,幸而没直接去。针对此种态度难以把握的客户,先不要和他们谈。 9 w8 Q0 t* S' _) ?. P4 M5 B- r 其他的,直接谈论协作协议。 8 B2 ?: j, A1 r7 y7 v& K7 {; Z+ C3 V% o# Z4 z6 U 2、关于客户的进一步沟通问题 , g$ l0 P6 O# m% P) y "这样吧,我们的职位都发布在网站上了,你能够去看,协作的事情我们再 ! F2 l3 g% S( g% B4 N谈吧!"针对此类沟通不畅的客户,能够通知他们说职位曾经提交给顾问团队了, # v- B0 U ? L# l在我们自己的人才库里是有一定的此类人才贮藏的,并且我们手里有选择出来的 ! C5 }6 H5 ?" ]0 [0 u; Q 人选,然后请求签署合同,了解职位更多职责信息,最终肯定协作。 6 @/ F3 I. P( l/ l5 { ( {) i7 k0 w! b _& o- m3、关于许多公司发布的职位真实性 0 q3 R3 b; G0 G% D9 V- Z很多企业在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在 2 种 9 k3 v. p6 x9 L4 T7 J. \情形: 4 p% B* l7 v3 j& l1 `$ B3 d5 [& ]9 x1、职位的确比较难招,不时未能寻觅到适合的人选;9 Z# q9 J. M. s( h; m 2、地道发布信息, 2 l. b( z" v5 w: W1 Z6 i 没有招聘需求。其目的有 2 个,一个是进步自身企业的知名度,另一个是搜集这 # l* Z8 J A) D! Z个职位的相关信息和资料。 4 b5 {% d; `, m 8 y I1 f' V8 B: ^* {$ v' K n# [4 `: z 处置计划:认真剖析企业所发布的职位,能否属于前者,假如是那就针对该 $ l/ i% ?5 T0 `企业行业和职位特征做普遍的了解,具有一定的资源之后再去拿下该协作。假如 ' o/ [& Z( j$ x2 K- S# s 是属于后者,那就不需求糜费时间了。 & q/ d" P4 O8 |+ t7 J. I4 Y8 `# j 4 |: ~3 L- Q" Y& g7 H$ S( S7 f 4、关于客户请求把相关资料发到 HR 邮箱 k; ?3 ^7 t5 i4 D; a- ^ "好吧,你把你们公司的相关资料发到我的邮箱,就是网站上留的那个!" * S) }' ?) U3 T& q$ ]6 d6 R 2 ]8 C! m9 D: G# X 处置计划:网站留的工作邮箱,是用来接受各种邮件的,你发的邮件完整可 % l, z9 C1 Z6 H6 f, \ 能被淹没了,你能够说"我担忧您会比较忙,会没看到我发的邮件,是不是能方 , h/ n0 x+ t. g/ H+ r$ m# d 3 o* Z+ T7 `" {2 i& ]! h& A便给我您的私人邮箱"这样能够保证下一次的联络。 & O# n5 e+ ?6 |/ y; j3 P 5、关于在和客户通话的时忽然没有了声音 , N/ N! K3 @2 V8 J"您还在吗?""您还在不在啊?" 8 M4 y% B z% G* p2 U处置计划:遇到这种状况尽量避免说"还在不在啊?""你还在吗?"这是很 1 b! x: N8 \5 l+ i# `; | 不礼貌的!应该这样问:"您能听到我说话吗?"无论何时,都要保证自己语速语 4 b! I- P& M- p; i调的镇定。 5 i$ J4 e7 q7 J7 T0 ] $ P, s6 K) ?, N4 z# S U% [ d6、关于客户请求提供胜利案例 - \; p# A$ @1 G8 h* d"在我们的行业和地域你们胜利操作了哪些案例呢?" 5 s) \3 s) U$ `& S+ d 处置计划:在打出每个 BD 电话之前,都必需求先了解该公司的背景,行业, . F! B6 y9 W% G% |$ d8 B 竞争对手,反响给顾问,拿到本公司在该行业的资源积聚,做到知己知彼。 : c7 H8 `0 V8 B1 J" A8 G : \0 L6 o" H; G9 m 7、关于要先看人才在签合同 " k( N$ L- @! i- B: m) Q0 d场景再现:"能够啊,我们正在招聘***职位,你先提供一些人选资料给我们, . K& W( C8 [! B" @4 K% X9 ?% t5 X G然后再谈协作吧!" % q5 {. j; Q, Q0 L3 {处置计划:把握一下该客户的价值,和招聘职位的状况,能够先允许提供一 5 o: S' O7 f1 v些人选资料,但正常状况下不要自己首先提出来,要尽量和客户多沟通,先谈合) ^8 l7 [0 M" e' @3 h 作协议;为了保证工作的有效性,BD 能够自己试着在人才库寻觅一下,把找来的 ( u" o3 D$ Z5 i! p/ ]- S人才提交顾问审核发送。 ' c% d! |1 N1 {" I) G; B, n' D- K9 d) z+ K! m5 K 8、关于企业联络人难以联络到 5 Z2 o' A: t1 ]! h5 `: |7 w5 X) hBD 过程中会经常遇到这种状况:初次联络到了相关人员,并发送了相关资料, & v1 ~! m% ] ~6 Y8 x4 _. w但接下来的过程中却怎样也联络不到该人员。 ( ?: Z$ @, J# {8 \) P5 } 处置计划:死缠烂打,能够每天都打电话。并且经过其他方式了解该公司的 1 A: f( H- T& j& k$ p4 R0 r9 F. |内部,打其他部门的电话,再次发送邮件等等办法都能够尝试,直至找到该联络 & Y! q* E1 T- b! Q: e) t* l人为止。 - g, l3 P, s/ o* Z & o* m' B* H% W2 {4 F' t9、关于企业直接拒接电话 & J2 L. g. F/ y BD 过程中遇到这样的问题:前期和客户的沟通比较正常,但接下来的电话一 . A* H; l: x( @" ]直被对方人为掐断或者拒接。 8 h1 _" b% j6 G6 D+ [ 处置计划:首先剖析和企业前期的沟通状况,确认其能否真的需求猎头效劳, 7 K& F3 ?7 n0 K9 I$ P+ P' C同时能够从发布招聘的网站上,再剖析一下职位。假如确认真的不需求,能够放 / I, F [! U4 E9 @1 Z弃。假如不是,能够和企业坚持联络。不要太过频繁招致客户恶感。 9 w, H1 E# f4 ]) P4 C1 _) V6 U4 L9 P+ P! _% a5 Q2 m0 ^- B 10、关于对外地市场的了解 m1 l! T) ]/ g: B4 r "我们不在你们公司的优势地域内,那你们怎样保证对我们地域的市场信息 : `, w- F. t+ u5 B) ]8 {* S的了解从而保证引荐的胜利呢" % U- ?, m& `& F8 ? + u0 I+ _6 q! @& X0 j8 p" M处置计划:能够先降低一下自己的身份:"我是担任和客户初步接触的 BD ! r+ G) ?, x7 S* I 1 r; [& w/ }* o- z% X 人员,细致的项目操作是由我们的专业顾问担任,但据我所知,我们公司在您所 ' m# O% M* t, i) ^ 在的区域有一些客户坚持了良好的协作,您看这样吧,我将信息传送给我们的顾 / f! [( _; ?/ A! [9 P& L问,然后再中止进一步的沟通吧" * _5 T+ J; R9 H+ f/ O4 S5 ]) q9 ^% {* d6 z4 `5 `, J 11、关于知名企业 0 J# a( r; r; E那些知名的大企业是众多猎头公司尽享追逐的目的,他们也会和很多猎头公 + }* y0 o4 u1 e7 b; Y. f司协作,而那些知名的大型的猎头是他们比较喜欢的协作对象。 / M2 `& v2 Z: T 处置计划:作为较小范围的猎头公司,我们暂时不具备较高的知名度,那我 # r0 d7 U, {1 C+ h" @" e7 D. d m们能够和他们坚持联络,不一定要做他们的单子,但是要让他们知道,我们是做 2 m# F) i4 {9 ~ 猎头效劳的并且我的业绩在江河日下。这样为以后的协作保管了机遇。 ; z. j% t, \5 a4 F, |, t ! O. n" @! F7 i$ G; B . `; O$ O i7 [$ Q" O猎头BD普通流程:9 O! \) i- i3 ^) c 寻觅客户——确认潜在客户——初次联络——约见面谈——协商合同——签署操作/ ^7 R- f s' {( g8 d0 d 今天主要是针对前半部分作出一些讨论! 7 k K" J' j& _/ G( A主要从以下几个方面分别罗列: # B1 p: ?6 V" W: u, A* ]一、 BD工作应具备的职业特质0 m; R. j& b- S7 d$ v 1、热情 . M$ \) P6 e0 A6 G做一份工作,假如没有投入热情,就像短少了盐,永远做不出一份可口的饭菜!BD工作,假如你以为这只是简单的电话营销,你往常就能够放弃;但假如你以为这是你人生事业的起点,是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培育开端,那你一定投入全部的热情去做好这份工作,而且一定会胜利。( E6 O' {+ |+ P. j% R+ l1 o' p 2、自信心 $ l# v4 U! T( w0 nBD工作需求每天打出很多电话,你没法事前预料电话的另一端是谁,那么在你应变技巧和独立见解及专业学问有限的状况下,假如你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话了,由于你哆嗦的声音、散乱的言语、愚钝的反响,会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹而很想快点扔掉,那么能够想象我们的客户或者候选人会是怎样的觉得?具有充足的自信心准备,你就不会惧怕被他人反驳,相反你会很珍惜这样的机遇。$ S# L% {- V2 ]1 e 3、耐烦) [) y5 k K$ s5 ]1 q “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权益。我们每个人在置办商品的时分也同样都会行使这项权益,因而你就应该有足够的耐烦去对付你的客户的挑剔,这时分你代表的不是自己个人而是你所在的公司,机遇常常来自于这里。 : t! S( z2 F. `3 l4、技巧(言语、行为)7 `. O( ~; V2 f$ E& Y, ^$ M' F9 s 擅长捕捉客户言语中潜在信息,会是你发明出胜利的良好契机。当你捕捉到的时分,就必需牢牢抓住,恰当运用一些有效的小技巧,比如“先入为主”、“铤而走险”、“统一阵线”、“贪小低价”“戴高帽子”等。学会技巧性的运用这些常用也管用的技巧,对你的BD工作会有很大的辅佐。 , b0 z" d: U4 T" q7 t二、电话联络中需求留意的细节 $ T& J% |) m& @, x1、心情 . Y9 S9 u0 L( U' ] Q电话线看不到表情,但能够觉得到心情。“先整理心情,再处置事情”否则你是无法敲开客户的心的。- @1 s' ^! B+ w( i) i 2、尊重 1 S) j$ B1 y, M2 I. v4 }尊重是人际交往的准绳,特别关于你的客户,运用尊称是最基本的,你能够不认同客户的观念,但你也无须无理的打断和反驳你的客户,相比而言,你礼貌的提出倡议,让你的客户冷静公正的去看待问题,他会认可你、信任你,使其成为你忠实的效劳对象,这样树立起来的效劳关系会更稳定。- R, {' I$ ~3 y+ S2 }5 K- ~4 v& w 3、互动(倾听和提问)- P' Y& Y+ Q# z. d4 W* ?! u BD工作中,有一大忌讳,那就是唱“独角戏”。很多时分我们拿起电话与客户沟通,由于慌张或是惧怕被拒绝,就会连珠带炮的说完事前准备的一切话,不论对方有没听到,然后直接的问:“您觉得怎样样?”换位思索,假如你是客户,你会做出什么样的回复呢?答案显然是承认的!所以,互动的交谈是十分重要的,良好的倾听和恰当的提问会让你的交谈变得十分高兴% U& { d, T' t- r [1]认可,你要让对方知道你在倾听他们的观念(适时的插入“对,, {( _+ ^6 t3 i+ w) N& \ 没错”等等) 1 w0 T" F7 `3 Z, k4 a; y- Z# m" ^% P[2]重复,你能够重述对方的话,这对客户而言也是一种对其观念的认可,(比如,“对,您所说的确实是存在的现象”)5 }9 r1 q% t! E y: P! n [3]技巧的引导,你要让客户还在犹疑的时分替他做好决议(比如,“那您觉得我们的协作从什么时分开端比较适合呢?针对我们递交给您的合同你还有需求商谈的条款吗”)$ C" j6 x$ Z2 _2 [5 Z- g% v 4、做好笔录 ( c5 I1 f8 x: gBD工作中,必需求学会一边倾听,一边提问,一边记载的“一心三用”。记载的内容是你接下去工作的依据。 3 u# V0 [. ?2 T5、如何发明下次联络机遇9 a- v! o! V) K6 f 任何一个客户联络,不会第一次就取得胜利,这就需求第二次、第三次以至更多次的联络,如何发明坚持联络的持续性?这就像钓鱼,你首先需求撒下饵料, 0 Z- P! S0 b( [9 D; x: \& v) g5 a) M0 y" {& t ) q# h. o0 v/ W2 E8 N+ D. g. q$ @ G: H {* W0 \8 a) b, c$ y4 e! M: l/ {' t! A: G 猎头BD话术 - g4 R2 g6 [! H" T 3 y7 ^$ y5 k# {+ a# {* {" nA代表猎头顾问 C代表顾客 ( ~" `2 b5 m: H2 E6 }( m6 r3 g1 N: I3 R2 [5 d! J A:您好,请问郑经理在吗? 4 v' y% a3 P- W, V; pC:您好,我就是,您是?; E. l7 { d. S1 @! r' V6 M& A, \$ ^ A:郑经理,您好,我是XX猎头公司的猎头顾问XXX。最近看到贵公司在招聘一些中高级的人才,请问目前招聘状况怎样样了呢?+ X7 S2 n2 g, Q1 _" l C:嗯,大部分人员都曾经到岗了。 ; l% W+ a4 J7 R1 H9 V3 u h0 s7 wA:那便当通知我还有哪些岗位没有到岗吗? / e7 ^' k+ }: y2 G5 z5 k7 zC:项目总经理、总工# @6 d+ B, E% G1 } A:哦,郑经理,是这样的,我有留意到,贵公司的这两个岗位不时都在招聘,从去年的五月份都曾经在招聘信息中呈现了。是什么缘由构成人员不时没有到位呢?( r: t5 H" q5 ^# w7 D C:你的意义是…….?2 R& G' h( Y3 b A:是这样的,是收到的简历信息少,还是人员素质达不到贵公司请求,还是别的什么缘由呢? ! ^9 P5 @' A1 `2 S2 YC:各方面缘由都有吧。" K3 p; V, J! R- P) h A:那是这样的,我们公司在用报纸和网络这些招聘途径外,有没有经过别的其他的途径来招聘呢?1 V' E: U5 Y! p3 n C:你是说猎头吗? " i5 u% U" Y/ [8 y) {A:能够这么说。 - x+ C' V5 B- U& c |9 `C:之前有思索过,但是猎头的费用比较高,我们还没有这方面的预算。! c# ]. o, P3 p/ W9 w4 Z5 A A:嗯,您说的也是事实,猎头的费用比起其他的招聘渠道是高一些,但是我们的操作时间段、精确度高,同时呢,给企业发明的价值是不能用金钱来权衡的。 $ r3 v( e6 H r7 g( `& _C:我知道你的意义,对了,你是哪个公司的啊?# v0 d$ I, w8 J \ A:我们是XX猎头,我们是主要以房地产为主的猎头,我们的协作客户十分多,就郑州本地的企业来说,如:鑫苑、绿地、阳光控股等,都是我们的长期客户。 ' s2 U' A& ?0 O$ CC:绿地?你们也有协作吗? `1 b8 {# W R& e, H: J A:是的,他们是我们的长期大客户。 ! C; e) i9 n1 g& d1 ?C:这样吧,你把你们的公司资料发过来我先看一下,包括你们的收费规范、操作流程。) a- q/ y3 v( s A:好的,您看是电子版的,还是传真呢? + r) Y0 Y! F8 l0 | HC:电子版的吧,我的邮箱是………… 9 w0 G; w. D* R- P6 O: eA:好的,我往常就给您发过去,五分钟之后您查收一下。 / Z* u: g2 x" C7 H4 r9 XC:好的。 3 j, l) J7 s+ v2 ^A:郑经理,是这样的,您先看一下我们的资料,我到周四下午再给您打电话。( U* ?) d. i0 N S2 B; g- a C:好的。 7 m" [2 J% W# H# [2 oA:十分感激您,郑经理!您先忙,我们坚持联络。 , \0 ~) J0 U" y; b$ B…………… 5 Y( \9 ^3 F% p# E周四下午15:00 ( n+ p1 v0 `+ w+ u$ _ r2 hA:您好,请问是郑经理吗?* j6 k- P) F, O. J9 x; S4 r C:您好,我是,您是?7 z0 F* Y9 y5 S! u) d" ~ A:郑经理,您好!我是XX猎头公司的XXX,前几天给您打过电话。5 l) r- r4 T5 g) F0 D0 ?1 O. X, h# R C:哦,您好!! c, I* t6 S7 T. B3 S4 }) Y A:之前给您发的我们公司的资料您看了吗?, t+ c2 J0 ]3 M. F3 D C:嗯,看了。只是对你们的收费有些质疑。 0 c2 K2 k& A4 c5 ^- z! V( vA:您是说价位吗?" T2 s8 b+ c8 T& Q C:对。/ n" c4 x5 U. V& q3 Z% p- C! Q A:呵呵,郑经理,置信您做人力资源的时间也挺长了,关于猎头的收费规范您应该是比较了解的,都是透明化的。 & K. p; N" d" T* t; S J3 }: V" [" \C:但是跟我们联络过的猎头公司,有的报价才20%,有的以至15%。这样相比之下,相差也太大了吧。, U* [0 j+ E C- Z A:嗯,对,是这样的,往常市场上是有一些公司的报价是比较低一些,据我所知,有公司报价10%的都有。但是这个是要看我们的最终的结果是什么样子。有的报价低,但是给您引荐的人不适合,或者说时效性不够的话,以至会有一些公司迟迟给您招不到适合的人,这样对您也是很大的损失。特别是高层的招聘,您也知道,人早一天上岗,对您公司是越有利的。# `6 P6 ?; E# w) m( U$ F9 Z C:那你的意义是你们公司就能够保证人员的质量和实效性吗?8 M! W. R0 Z4 y( L' X' G A:郑经理,能够这样说,关于房地产行业来说,我们控制了整个郑州市场87%的人才信息,我们在跟您协作时,会对您的职位中止剖析,会树立一个最佳的人员素质模型。在我们配置的人员中,最快的之后8天的时间人员就上岗了,而且在工作岗位上做的特别好。 % Z3 t% B/ H7 r9 v- i2 s5 O8 B; p同时,在人员配置过程中,我们有专业的测评软件对人才中止全面的剖析,还有会针对这个人做一个全面的背景调查,对此人的人品、才干、管理作风各个方面中止一个客观的剖析,以确保人员跟您企业的匹配度和信誉度。这些呢,我们都有专业的人员中止这方面的工作。 * O V( H" N" }* H/ A9 }1 `' EC:不过我还是觉得招聘一个人,要付出这么大的本钱,还是觉得不划算。 9 h* _. f) d% G$ p( O( V7 ]' d0 MA:呵呵,郑经理,您应该知道,公司的中心职位,假如能早一天上岗,他给您公司带来的效益是不能经过金钱来权衡的。 $ s6 d3 i o3 z! G l" r1 gC:嗯,那倒也是。/ I+ c2 R M) G/ A A:这样吧,郑经理,您看什么时间便当了,我过去访问一下您,我们能够聊聊,协作不协作都无所谓,关键是相互认识一下,说不定以后您的招聘我能给您帮上一些忙。您说呢? u6 B/ t |) Y+ W F C:嗯,行啊。6 |1 p! c [: G A:那您什么时间便当? - F3 c, s, X, e* a7 iC:什么时间都能够。 3 f8 ~+ G/ k1 H$ S" K5 g! ?A:这样吧,今天下午三点能够吗?( x" Z! c1 O7 P" t/ Y5 m% j' y C:能够。 5 n3 e p2 q; s; CA:好的,谢谢您郑经理。下午三点我会准时抵达。* l; S! R- D& X+ y C:好的。

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    该用户从未签到

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 14:32:46 | 显示全部楼层
    是这个吧,我把它弄出来了,就是东东太多了

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    点评

    谢谢  发表于 2013-10-29 13:32
  • TA的每日心情
    无聊
    2016-8-11 09:20
  • 签到天数: 66 天

    [LV.6]常住居民II

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 15:22:03 | 显示全部楼层

    回复 2 # 的帖子

    我下了,你要不嘛

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  • TA的每日心情
    开心
    2017-9-14 17:01
  • 签到天数: 52 天

    [LV.5]常住居民I

    新浪微博达人勋

     楼主| 发表于 2012-11-22 16:02:14 | 显示全部楼层

    回复 8 # 的帖子

    省事你啦 O(∩_∩)O~

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  • TA的每日心情
    奋斗
    2016-6-23 09:47
  • 签到天数: 77 天

    [LV.6]常住居民II

    新浪微博达人勋

    发表于 2012-11-22 16:17:35 | 显示全部楼层
    谢谢分享~

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